Llamadas en frío para headhunters: guion para captar clientes

Un hiring manager que contesta una llamada de un número desconocido te da más o menos el tiempo que tardas en decir tu nombre y por qué llamas. Si esas primeras frases suenan como las de cualquier agencia, la llamada terminó, por amable que sea la despedida. Un buen guion de llamada en frío para headhunters es corto: un motivo concreto para llamar a esa persona y después un pedido pequeño. Las frases ingeniosas suelen estorbar.

Aquí tienes el guion completo, escrito como diálogo, con una respuesta para cada objeción que suele cortar la llamada. La negociación de honorarios es otra conversación. Si el tema sale aquí, di tus condiciones estándar en una frase y vuelve al próximo paso.

Antes de marcar: busca el gancho

No llames sin un motivo que valga para esta persona y no para el siguiente nombre de tu lista. Ganchos que funcionan:

• Una vacante que tiene publicada y que ya cubriste en otra empresa, o que lleva semanas abierta.
• Un candidato que representas y que encaja en su equipo, con permiso del candidato para mencionarlo.
• Algo que sabes de su mercado: un competidor que busca el mismo perfil, una especialidad que se volvió difícil de encontrar en su ciudad.
• Alguien que ambos conocen y que te sugirió llamar.

"Somos una agencia boutique especializada en tecnología" no es un gancho. Habla de ti, y al hiring manager todavía no le importas.

Si aún estás decidiendo a quién llamar, empieza por los contactos cercanos: cómo conseguir los primeros clientes para tu agencia de selección explica cómo preparar esa lista.

El guion

Lo que va entre corchetes lo completas tú. Dilo en voz alta varias veces hasta que suene a ti, y después deja de leerlo. Si llamas a clientes de Estados Unidos, la misma estructura sirve en inglés: apertura, motivo con gancho y pedido, en ese orden.

Apertura

Tú: Hola, [nombre], soy [tu nombre], de [agencia]. Soy headhunter, así que voy a ser breve. ¿Tienes dos minutos o te llamo en otro momento?

Decir que eres headhunter desde el principio parece arriesgado. No lo es. Lo va a adivinar en diez segundos, y ocultarlo hace que todo lo demás suene a trampa. Si no es buen momento, pregunta cuándo volver a llamar, anótalo y cuelga.

Motivo y gancho

Versión a partir de una vacante:

Tú: Me dedico a cubrir puestos de [tipo de perfil] en [tipo de empresa] en [zona]. Vi que tienen abierta la vacante de [puesto] desde hace unas semanas. Ya cubrí ese puesto en [empresa o sector parecido] y conozco gente que aceptaría hablar contigo.

Versión a partir de un candidato:

Tú: Estoy representando a una [perfil] que está dejando una [tipo de empresa]. [Dos datos concretos: qué construyó, qué equipo maneja]. Tu equipo me pareció el lugar indicado, así que quise preguntarte antes que a nadie.

Nunca nombres al empleador actual del candidato en una llamada en frío. El hiring manager no lo necesita todavía y el candidato no lo autorizó.

El pedido

Pide una de dos cosas, según lo que escuchaste:

Tú: ¿La vacante sigue abierta? Si es así, me gustaría enviarte dos perfiles con mis condiciones habituales, y tú me dices si me equivoqué.

Tú: ¿Te parece si hablamos quince minutos la semana que viene? Yo escucho qué buscas y tú decides si vale la pena trabajar conmigo.

Después, cállate. El silencio después del pedido es la parte más difícil de la llamada y la más útil.

Cuando te ponen una objeción

Vas a escuchar las mismas cinco respuestas una y otra vez. Casi siempre son un reflejo y no una decisión, así que la réplica de cada una deja la puerta abierta sin discutir.

"No trabajamos con agencias."

Cliente: No trabajamos con agencias.

Tú: Entiendo. Seguramente la mayoría de sus puestos se cubren bien sin una. ¿Y qué pasa cuando uno no se cubre? Por ejemplo, el de [puesto], que lleva un tiempo abierto.

Cliente: Seguimos intentando, supongo.

Tú: Ahí es donde suelo ser útil. No te pido que cambies nada. Si en tres semanas ese puesto sigue abierto, ¿te puedo llamar?

Lo que quieres saber es si "no trabajamos" significa "no nos dejan" o "no nos hizo falta". Lo primero es una política, así que pregunta quién la decide. Lo segundo es una oportunidad.

"Mándame un correo."

Cliente: Mándame un correo.

Tú: Con gusto. Para que sea algo útil y no un folleto: ¿lo enfoco en el puesto de [puesto] o hay algo más que viene?

Cliente: En el de [puesto], supongo.

Tú: Entonces te envío hoy dos perfiles sin datos que identifiquen a los candidatos y te llamo el jueves para saber qué te parecieron. ¿Mejor por la mañana o por la tarde?

"Mándame un correo" muchas veces es una salida amable. Convertirlo en un correo concreto y una llamada de seguimiento con fecha te muestra si hay interés real. Pide permiso a cada candidato antes de que su perfil salga a cualquier lado, aunque vaya anónimo. Si el cliente prefiere WhatsApp, pregúntale si puedes escribirle por ahí y respeta lo que diga.

"Habla con Recursos Humanos."

Cliente: Tienes que hablar con RR. HH.

Tú: Claro. ¿Con quién, exactamente? Y para no hacerles perder tiempo, ¿te puedo hacer una pregunta? ¿Qué es lo que más les está costando encontrar para este puesto?

Quédate con un nombre y con un dato que solo tiene el hiring manager. Cuando escribas a RR. HH., di quién te envió: "[Nombre] me sugirió hablar contigo sobre el puesto de [puesto]". Después trabaja a través de RR. HH. como acordaron. Si más adelante te saltas a RR. HH., pierdes al cliente.

"No estamos contratando."

Cliente: Ahora no estamos contratando.

Tú: Entendido. Cuando contratan en tu equipo, ¿qué puesto suele ser el más difícil de cubrir?

Cliente: Los perfiles senior. Siempre.

Tú: Entonces voy a estar atento a perfiles senior de [área] y solo te llamo si conozco a alguien excepcional. ¿Te parece bien?

Te vas con un perfil que buscar y permiso para volver a llamar. Antes de colgar, pregunta cuándo planifican las próximas contrataciones y anota tu fecha de seguimiento justo antes.

"Ya trabajamos con agencias."

Cliente: Ya trabajamos con un par de agencias.

Tú: Tiene sentido. ¿Están cubriendo todo o hay algún puesto que va lento?

Cliente: El de [puesto] se está alargando.

Tú: No te pido reemplazar a nadie. Dame ese puesto durante dos semanas y júzgame por la terna.

No critiques a sus agencias. No las conoces, y la persona del otro lado las eligió.

El mensaje de voz

Menos de veinte segundos y un motivo para devolver la llamada:

"Hola, [nombre], soy [tu nombre], de [agencia]. Te llamo por la vacante de [puesto]. Estoy hablando con alguien que encaja muy bien. Te vuelvo a llamar el jueves por la mañana, o puedes escribirme al [teléfono]."

Di que estás hablando con alguien que encaja solo si es verdad. Después, el jueves por la mañana, llama: la mitad del valor del mensaje está en cumplir lo que dijiste.

Registra cada llamada en una línea

La prospección vive de las fechas de seguimiento, y nadie las recuerda. Después de cada llamada, agrega una fila a una hoja de cálculo con estas cinco columnas:

Quién	Fecha	Resultado	Próximo paso	Fecha de seguimiento
Hiring manager, empresa de logística (ejemplo)	2026-11-02	Pidió un correo sobre el puesto de jefe de almacén	Enviar hoy dos perfiles anónimos	2026-11-05
CTO, startup de pagos (ejemplo)	2026-11-02	No contrata hasta el próximo trimestre	Estar atento a perfiles backend senior	2027-01-12

Ordena por fecha de seguimiento cada mañana y empieza por lo que vence. Cuarenta nombres con fecha te llevan más lejos que doscientos sin ella.

Cuando la llamada se convierte en una búsqueda

El objetivo de todo esto es una búsqueda abierta con condiciones aceptadas. Cuando la consigas, envía tus condiciones ese mismo día y da de alta la búsqueda como corresponde: el cliente, la persona con la que hablaste y el puesto, con los honorarios, el plazo de pago y la garantía que acordaron. Recruiting ATS guarda clientes, contactos y búsquedas en un mismo lugar, y cada búsqueda lleva sus propios honorarios, plazo de pago y garantía, así que lo que acordaste por teléfono no queda solo en tu bandeja de enviados. La app está en inglés.